AGENTES INMOBILIARIOS Y ¿CÓMO PODEMOS VENDER MAS?

Cuando obtuvimos nuestro registro y tratamos de realizar nuevas operaciones inmobiliarias solo pensábamos  cuanto cobraríamos de comisión y cuán grande seria el éxito de nuestro cierre de venta, sin embargo por más que tengamos las mejores ideas de negocio, sin estrategias no llegaremos a ningún lado. Por más que se tenga un producto o servicio único u original, los clientes no conocerán nuestro servicio si empleamos las tácticas incorrectas.

Si ya tienen buen tiempo ofreciendo un producto al mercado inmobiliario y siguen preguntándose porque su producto o servicio no se vende, quizás es tiempo de cambiar por nuevas estrategias de venta. Influyen diferentes factores: el uso de las nuevas tecnologías, el trato y servicio al cliente, el estudio de mercado, iniciativa, planificación de objetivos, conocimiento del producto y la competencia.

No esperes resultados diferentes si sigues haciendo lo mismo...

Paso 1: Construye una base de datos con tus clientes potenciales (Aprovecha tu posicionamiento geográfico): Date el tiempo necesario y establece la mejor lista que puedas, investiga gustos, preferencias, necesidades y costumbres ¿Cómo vas a llegar a ellos si no conoces que es lo que buscan?

Paso 2: Relaciones Publicas: Es tiempo de interactuar con tu circulo de relaciones para que te conozcan y sepan que eres el agente inmobiliario en su  zona, usa canales y herramientas en redes sociales para conectarte con ellos.

Paso 3: Crear alianzas: Dentro del sector existen empresas que comparten el mismo mercado y que no son competencia directa, para que buscar clientes si otra empresa parecida ya lo hizo, busca convenios con constructores.

Paso 4: Elegir los canales de publicidad realmente correctos: Los portales virtuales son un medio multitudinario que puede llegar a muchos clientes , sin embargo como te conectas con los clientes potenciales de tu producto inmobiliario?. Es ahí donde radica la importancia de un estudio de mercado, ya que de ahí aprendes a identificar el medio que más se adecua y le gusta a tu mercado actual es decir identifica donde busca la gente propiedades!

Piensa como un cliente y no como el dueño, tiene que ser lo que les guste a ellos y lo que ofreces sea parte de sus preferencias.

Paso 5: Creación de un sitio web. No se puede negar la importancia del internet para los negocios, ofrece un sinfín de oportunidades, si tu producto o servicio no se vende quizás es porque todavía no tiene presencia en la red. Renueva tu marca y elabora una página web donde los usuarios puedan conocer tu marca y lo que ofreces, el nivel de usuarios online se ha incrementado y cada día acuden a la red para conocer más de marcas y negocios.

Paso 6: Estrategia de contenidos en un blog: Un blog de negocios es una plataforma que también puedes aprovechar para dar a conocer tu negocio, existen muchas versiones gratuitas. Publicando contenidos puedes aumentar la lista de clientes, además de ofrecer información interesante para los lectores.

Paso 7: Llamar a la acción, ya sea online u off line, por medio del sitio web, redes sociales o volantes llama a la acción de tus clientes. Palabras de gancho como “Compra ya” o “ultimo Dpto” llaman la atención del público.

Paso 8: Hacer uso de boletines o Email Marketing. Hay que sacarle partido a los email marketing, estos deben invitar a la suscripción o entregar información interesante para los usuarios, de otra forma solo será un folleto electrónico que muy pocos lo verán. Crea una estrategia para capturar su atención y a la vez para obtener el mail de los visitantes.

Paso 9: Un excelente trato y servicio al cliente. La publicidad boca en boca de un cliente es la mejor carta de presentación para un agente inmobiliario, de un mal servicio podrías generar malas percepciones que se irán expandiendo entre otros clientes.

Paso 10: Escuchar a los clientes. Hay que monitorear la marca constantemente, en redes sociales (twitter, facebook) los consumidores tienden a hablar de lo que les gusta y no, estudia cada una de sus sugerencias, quejas y recomendaciones. En el futuro te servirá para mejorar el nivel y la calidad de tu negocio.

Escucha a tus clientes y demuéstrales que te importan, resolviendo sus necesidades, otorgándoles lo que buscan y si es necesario pidiendo las disculpas correspondientes si la falla es de la empresa.

Paso 11: Transmitir seguridad a la hora de ofrecer, el cliente confía en que el agente inmobiliario está plenamente preparado para solucionar sus problemas.

Paso 12: Energía, como en los trabajos nadie contrata a alguien que no muestra pasión por lo que hace, las ganas a la hora de vender transmiten confianza y seguridad.

Paso 14: Prepararse, Si se va ofrecer algo hay que tener un conocimiento previo de las fortalezas del inmueble o servicio en cuestión.  Puedes marcar la diferencia y así evitar tener un stock que no se vende por falta de clientes, con conocimiento del tema puedes destacar los puntos fuertes de manera inteligente.

CAIRP en Alianza con la UCV, ha mejorado la malla curricular y ofrece EL CURSO DE ESPECIALIZACION DEL AGENTE INMOBILIARIO, con innovaciones como 20 horas adicionales en Administración de Edificios y 10 horas adicionales en Negocios inmobiliarios Internacionales. 

Iniciamos clases el 11 de Agosto y los que se matriculen hasta el 25 de Julio obtendrán un Dcto del 10 %

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Estadísticas y alternativas de inversión

Como los Agentes Inmobiliarios pueden encontrar en las estadísticas una gran herramienta para asesorar a sus clientes en nuevas alternativas de Inversión.

Entidades del estado como el INEI y particulares como Apoyo o CAPECO, cuentan con información valiosa que solo requiere de personas ávidas por procesarla, sin embargo desde la época escolar el miedo a las matemáticas ha llevado a la mayoría a evitar todo contacto con disciplinas como la Estadística, que hoy en día se ha convertido en medio de consulta fundamental para cualquier emprendedor empresarial que decida invertir en negocios inmobiliarios.

Por ejemplo Los resultados del Estudio Nacional del Consumidor le pueden servir a un empresario para conocer cuáles son las oportunidades de inversión que hay más allá de los fríos números.

Especialistas en Marketing, apoyados en el análisis estadístico refieren que el 9% del gasto familiar en Perú se dedica a la educación, este es un dato importantísimo, porque así como las instituciones educativas se han concentrado en las principales ciudades de los departamentos del Perú , se ha creado también una necesidad de vivienda en arrendamiento o venta. Allí hay un gran público, jóvenes que dejan sus distritos para trasladarse a estudiar a las ciudades  y es necesario que surja una oferta que cubra esa demanda.

Otros estudios estadísticos apoyados por trabajo de campo (encuestas) refieren que si aumentan los ingresos familiares, el primer gasto que harían las personas que arriendan departamentos para sus hijos seria comprar un segundo inmueble, en la ciudad cerca al centro de estudios.

Se presenta también para el Agente Inmobiliario un nuevo escenario, esto es una clave para crecer profesionalmente, ya no solo mirando a Lima como centro de trabajo, sino también a las  pocas atendidas de ciudades del resto del país.

En este punto, surge la oportunidad que el  Agente Inmobiliario debe de aprovechar, para detectar inmuebles o terrenos en los alrededores de Universidades, Colegios o Academias y con un adecuado estudio de factibilidad y marketing ofrecer alternativas de inversión para los desarrolladores inmobiliarios o porque no, para las instituciones educativas.

No olvidemos que cuando revisamos todos los domingos el diario o visitamos algunos portales virtuales y comparamos precios de inmuebles con sus ubicaciones y agrupamos los que están en una misma zona, o tienen el mismo valor...estamos haciendo análisis estadístico.

Estos y otros temas importantes para el éxito de la gestión de intermediación, serán desarrollados en el  CURSO DE ESPECIALIZACIÓN, DEL AGENTE INMOBILIARIO que la UCV y CAIRP empezaran a dictar el 11 de Agosto.

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¿Cómo afecta la desaceleración de la economía a los Agentes Inmobiliarios?

¿Cuáles son los síntomas de la desaceleración de la economía peruana?

La economía peruana continúa desacelerándose, es decir  que el crecimiento de la economía, que se mide por la tasa de variación del (PBI), es cada vez más lento. Esto se refleja en el mercado inmobiliario  ya que sentimos que vendemos menos, pero cuidado, porque también el estado recauda menos impuestos de lo que se espera.

El resultado es que los clientes comienzan a postergar las decisiones  de invertir en productos inmobiliarios, “esperemos mejor, más adelante compramos”, “creo que no es el momento para invertir”. Son expresiones que  manifiestan en algunos sectores, temor por la desaceleración que se siente. La preocupación es que esta situación se pueda multiplicar y lleguemos a extremos en los cuales la demanda del mercado inmobiliario disminuya o se paralice.

Pero porque se ha desacelerado la economía peruana?

Según el economista Carlos Parodi, el primer factor es que en el período enero-mayo, las exportaciones se redujeron en -11.9% en comparación con igual periodo del año anterior. Las tradicionales cayeron -18.1%; dentro de ellas, la caída de las exportaciones de oro fue de -46.2% y las de cobre, -7.1%. Ahí tenemos al primer factor: la caída (no desaceleración) de las exportaciones. ¿Y por qué han caído? Porque los mercados de destino ya no nos compran lo mismo que antes. Ni Europa, ni Estados Unidos, ni China, ni Chile.

El segundo factor es el crecimiento casi nulo de la inversión privada en el período enero-mayo. Si vamos un poco más atrás, observamos que luego de crecer a tasas por encima de 12% anual, tanto en 2011 como en 2012, en 2013 solo aumentó 3.9% y, como se ha dicho, casi 0% en lo que va del año.

El tercer factor es quizás el más importante porque genera desconfianza, anuncios confusos del gobierno, falta de liderazgo político, entre otros, destacan como problemas internos que han reducido la confianza de los inversionistas“más allá de los números”...

Un cuarto factor que podemos añadir como Agentes Inmobiliarios, es que desde el año pasado las vallas para optar créditos hipotecarios se elevaron ya que el BCR hasta Junio del 2013 tuvo una política de aumento de la tasa de encaje en soles y las instituciones financieras aumentaron las condiciones para que las personas  accedan a comprar vivienda.

Que acciones  pueden corregir la desaceleración la economía peruana?

El MEF como el BCR ya han empezado a tomar medidas. El MEF ha planteado un programa de estímulo económico no para aumentar la inversión pública (como ocurrió en 2010), sino para facilitar una serie de aspectos que entorpecen el crecimiento de la inversión privada. Por ejemplo, reducir la “tramitología”.

Con el fin de revertir el efecto de las tasas de créditos hipotecarios altas, el BCR continuó con su política de reducción de tasas de encaje en soles. Entre junio de 2013 y julio 2014 liberó recursos al sistema bancario por un total de 9016 millones de soles. Estas acciones tienden a promover que los bancos tengan más liquidez para prestar; de modo que se abaraten los préstamos y así enfrentar la desaceleración.

Tanto el MEF como el BCR buscan ahora que aumente la demanda interna. Lo positivo es que ya aceptaron el problema, luego de negarlo durante un buen tiempo. Sin embargo, una auténtica recuperación que ataque la desaceleración, solo viene con mayor inversión privada  y para ello faltan reformas.

¿Qué reformas hacen falta para combatir la desaceleración la actividad inmobiliaria?

La escases de suelo urbano genera especulación y es un componente importante del valor de los inmuebles, el estado debe desarrollar planes maestros de planificación urbana, que no consoliden la improvisación de las ciudades, sino que generen oferta de suelo urbano con factibilidad de servicios, para evitar que los nuevos polos de desarrollo de Lima, terminen siendo ocupados también de forma caótica.

-Combatir la corrupción en la administración pública haciendo cortos y transparentes los procedimientos, evitando la proliferación de la tramitologia en todos los sectores del sector inmobiliario.

-Las instituciones financieras sin caer en la entrega de créditos hipotecarios  sin garantías reales deben abaratar los préstamos y ofrecer tasas competitivas, además de tener políticas que permitan premiar a los desarrolladores  inmobiliarios que cumplan con lo ofrecido a sus clientes y las normas urbanas.

No olvidemos que el sector inmobiliario es el termómetro de la economía de un país y como Agentes Inmobiliarios debemos medir constantemente el pulso del mercado para tomar decisiones acertadas.

Todos estos temas serán desarrollados en el CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO, que organiza la Universidad Cesar Vallejo y La Cámara de Agentes Inmobiliarios Registrados del Perú en donde estos temas estarán, a cargo del AGI. Reg. Sr. Iván Milla Euribe especialista en administración inmobiliaria, gerente de Gestores Inmobiliarios SAC y Vicepresidente de CAIRP.

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El boom inmobiliario genera la construcción de muchos edificios pero...

VIVIR EN UN EDIFICIO O CONDOMINIO PUEDE SER UN DOLOR DE CABEZA

Para los que viven en un Edificio de Departamentos, pueden presentarse los siguientes problemas por ejemplo:

Morosidad: El pago mensual de los servicios de Agua y Luz no es cancelado puntualmente. El pago de las Cuotas Ordinarias por mantenimiento no es cancelado por algunos propietarios. No son canceladas las CuotasExtraordinarias requeridas para solventar determinados servicios como:

Arreglo de ascensores Limpieza de cisterna y/o Tanque elevado Pintado de Fachadas interiores y exteriores o puertas de la Edificación. Reposición de Vidrios rotos de puertas y ventanas comunes. La morosidad de algunos propietarios en los pagos antes referidos genera una responsabilidad mayor para los propietarios que cumplen puntualmente con sus obligaciones, puesto que éstos para cumplir con los pagos tendrán que prorratearse las cuotas no canceladas por los morosos.

Por lo general los propietarios morosos son los que disfrutan en mayor grado de los servicios comunes, muchas veces porque tienen conocimiento que la Junta de Propietarios de su Edificio no puede adoptar ninguna medida para contrarrestar su incumplimiento. 

Conflictos: Estas situaciones generan conflictos entre los vecinos, ya que al no haber un orden establecido ,entonces el inmueble se convierte en tierra de nadie y no hay respeto por los demás. Es necesario  que alguien dirija al grupo humano que cohabita en un edificio o condominio y también que ayude a desarrollar un Manual de Convivencia, que manifieste las voluntades de los que ahí habitan. 

Que se puede hacer? Se le debe de dar el Rol que le corresponde al Agente Inmobiliario Administrador, Es necesario que una persona natural o jurídica debidamente reconocida por el estado, se encargue de guiar de acuerdo a las normas establecidas,  a las comunidades de propietarios, primero para hacer docencia y enseñarles los principios de la convivencia en edificios y luego para organizarlos a fin de que formen sus Juntas de Propietarios.

Como combatir la morosidad? Qué hacer si los propietarios se atrazan en el pago de 03 ó más cuotas ordinarias o extraordinarias. las posibilidades para combatir la morosidad parte de dos escenarios:

-Si la JUNTA DE PROPIETARIOS tiene PERSONERIA JURIDICA.

Se pueden optar por acciones disuasivas como las centrales de riesgos. O también optar por el cobro por la vía judicial(Centros de conciliación o poder judicial : La Edificación debe contar con su Reglamento Interno adecuado a la Ley 27157.La Junta de propietarios debe tener personería jurídica inscrita ,el Presidente de la Junta de Propietarios debe gozar de las facultades de representación procesal.

-Si la JUNTA DE PROPIETARIOS  no tiene PERSONERIA JURIDICA.

De acuerdo a la normatividad vigente, no se puede optar por ninguna acción judicial en ese caso se deben preveer, acciones disuasivas alternativas y trabajar con acuerdos en el manual de convivencia.

Nota: El hecho de que una sección se encuentre o permanezca desocupada independientemente del tiempo de desocupación, no exime a su propietario del cumplimiento de estas obligaciones, salvo pacto en contrario.

-Tenga presente lo siguiente: Si alguien pertenece a una Junta de Propietarios que no cuenta con un Reglamento Interno o teniéndolo no lo ha adecuado a la Ley 27157, o la Junta de Propietarios no  tiene Personería jurídica, le recomendamos que tome los servicios de un Agente Inmobiliario Registrado especializado en Administración de Edificios.

Todos estos temas serán desarrollados en el CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO ,que organiza la Universidad Cesar Vallejo y la Cámara de Agentes Inmobiliarios Registrados del Perú en donde se dictaran 20 horas adicionales  en: ADMINISTRACIÓN DE EDIFICIOS estos temas  estarán, a cargo del AGI. Reg. Sr. Iván Milla Euribeespecialista en administración inmobiliaria ,gerente de Gestores Inmobiliarios SAC y vicepresidente de CAIRP.

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